בניית אסטרטגיה שיווקית

תהליך העבודה

מה זה בעצם אסטרטגיה שיווקית, ולמה מאוד כדאי שתהיה לכם אחת כזו?

בואו נתחיל מהסוף,
הייתם רוצים להגדיל את מחזור ההכנסות של העסק, נכון? כולנו, מי לא...
הדרך להגדיל את מחזור ההכנסות תלויה בשיווק נכון. כי שיווק זה לא רק להביא עוד לקוחות, אלא לדאוג שהמוצר שלכם אכן מצויין, זה למכור במחיר הנכון, זה לדעת במה להשקיע ולהתרכז, להתייחס למי שכבר קנה מכם, ועוד ועוד זה בעצם לעשות פעולות שעוטפות את העסק וגורמות לו להרוויח יותר. אסטרטגיה שיווקית זה לחקור להבין ולבחור בפעולות הנכונות. כשיש אסטרטגיה שיווקית, יודעים בדיוק מי קהל היעד הטוב ביותר עבור העסק, איך להיות שונים וטובים יותר מהמתחרים, יודעים מה לעשות כדי להפוך מעסק למותג - ככה שלקוחות רוצים להיות חלק ולקנות דווקא מכם. והכי חשוב, כשיש אסטרטגיה שיווקית, כל פעולה תומכת בפעולה השיווקית הבאה, וכך נוצר כדור שלג חיובי והעסק שלכם צובר תדמית ושם מצוינים. וכמובן, המלצות מפה לאוזן.


אז מה זה אסטרטגיה שיווקית? בגדול, זו הדרך.
ולדרך, כמו לכל דרך, יש נקודת התחלה, יעד ומסלול אותו צריך לעבור.
אסטרטגיה שיווקית זו הדרך שהעסק צריך לעבור, הפעולות שעליו לעשות כדי להגיע מנקודת המוצא- המקום בו הוא נמצא כרגע, למטרה. מטרה יכולה להיות שינוי תדמית, יותר לקוחות, יותר הכנסות מלקוחות קיימים, יותר מודעות, יותר העדפה. כמובן ש'יותר' זה לא מטרה... צריך להגדיר מטרה מדוייקת..

אחרי שהבנו שממש כדאי לנו לדעת מה לעשות, ולא לעשות פעולות שיווקיות מתוך לחץ, אמוציות או 'כי כולם עושים'. בואו נראה אמה כן צריך לעשות:

הדרך לבניית אסטרטגיה שיווקית

הדרך לבנית אסטרטגיה שיווקית בנויה מכמה שלבים:

 

אסטרטגיה שיווקית

ניתוח המותג

ניתוח המוצר/המותג- הכי חשוב.

אם המוצר שלכם לא מצויין, כל השיווק שבעולם לא יעזור.

וגם אם תעשו קמפיין מכירה מעולה, ויקנו מהמוצר הלא טוב שלכם... האכזבה והתגובות הלא מחמיאות יבוא אליכם בחזרה. בטח היום, כשכל אחד יכול לעורר סערה ברשת החברתית..

כשהמוצר לא מצוין, אין סיכוי שתרוויחו מהמלצות מפה לאוזן... לכן לפני שמתחילים בכל פעולה שיווקית ובפרסום, חייבים לוודא שהמוצר או השרות שלכם אכן מעולים.

אבל חוץ מלוודא את זה, לשלב ניתוח המוצר/השרות/המותג יש עוד מטרה, והיא הבנה של חזקות העסק- בעיני הלקוחות. לא בטוח שהדבר שאתם חושבים שהוא החזקה המובהקת שלכם- היא זו שבעיני הלקוחות.

לדוגמה: יכול להיות שאתם חושבים שהחזקה שלכם היא איכות המוצר, אבל אם תעשו סקר, תגלו שרוב הלקוחות חושבים שהשרות שלכם, הוא הנקודה החזקה ביותר. צריך לקחת את זה בחשבון כשמפרסמים את העסק.

אסטרטגיה שיווקית

ניתוח המתחרים

אנחנו לא חיים בבועה, בטח לא בשיווק העסק. וכשאנחנו רוצים לשווק את העסק, אנחנו צריכים לדעת מי המתחרים שלנו. ולעשות משהו שונה. כדי ליצור בידול. כמובן שבידול בלבד זה לא מספיק, צריך להיות מבודלים במשהו שמעניין את הלקוחות/ הצרכנים, וייתן לנו העדפה על פני המתחרים שלנו.

אסטרטגיה שיווקית

ניתוח הצרכן

השלב השלישי באסטרטגיה שיווקית, זה מחקר על הצרכן.

שיווק זה מערכת יחסים עם אנשים. עם הלקוחות שלנו- לכן צריך להכיר אותם, להבין מה מעניין אותם, מה מפריע להם, ואיך אפשר לעזור להם בצורה הטובה ביותר.

כשמתייחסים לצרכנים, צריך לדעת שיש לכל מוצר כמה צרכנים. יש את מי שהמוצר מיועד בשבילו, יש את מי שקונה את המוצר. זה לא בהכרח אותו אדם. ויש את אלו שמשפיעים עליו מה לחשוב לגבי המוצר או השרות שלכם, משפיעים עליו אם לקנות או לא לקנות. שמעתי לא מעט מבעלי עסק, שהם בקשר עם לקוח שמתלהב ורוצה לקנות את המוצר, אבל כשהוא מתייעץ עם מי שמשלם, או עם חברים, הם מורידים אותו מהקניה- כי הם לא מבינים את התועלת שבה.

שיווק טוב מתייחס לצרכנים, ולמשפיעים עליהם. המשפיעים יכולים להיות קבוצות פיסבוק מסוימות, משפחה קרובה, בני זוג או ילדים. כשחוקרים את הצרכן, צריך לדעת מי בדיוק אלו שמשפיעים עליו, ולהתייחס גם אליהם בפרסומים השונים.

צרכנים זה גם לקוחות העבר שלנו, ומאוד חשוב לא לשכוח אותם. כשחוקרים את הצרכנים צריך לבדוק מה מעניין גם אותם, את לקוחות העבר שלנו, וולתכנן בשיווק שלנו את הדרכים בהם ניתן להם ערך מוסף ויחס מועדף.

אסטרטגיה שיווקית

רעיונות והשראה 

אחרי שחוקרים ובודקים את שלושת המרכיבים החשובים ביותר, בודקים מה עשו בתחום הזה בארץ ובעולם.

זה הזמן לקבל השראה ורעיונות, ללמוד מניסיונם של המצליחים והנכשלים בתחום העסק שלכם.

ולצרף את זה לאוסף המסקנות.

אסטרטגיה שיווקית

שלב המסקנות- מהי הדרך שלכם לשווק ולפרסם

זהו, הסתיים השלב של המחקר. ככל שעושים אותו יותר לעומק, מקבלים תשובות מדויקות, המשקפות נכון את המציאות- השיווק בהמשך יהיה יותר פשוט, קל ,זול ויביא תוצאות.

אחרי שלב המחקר, מגיעים לשלב המסקנות. שלב זה נקרא גם 'פריצת דרך שיווקית'.

המטרה היא ליצור מוצר מצוין, שונה וטוב מהמתחרים, וקהל יעד המתעניין בו.

יכול להיות שבשלב הזה נבין שהמוצר שלנו צריך קצת להשתנות, או שאנחנו צריכים להדגיש בפרסומים משהו שמתחרים שלנו לא סיפרו עליו. או שיש קהלי יעד שייקנו מאיתנו הרבה יותר בקלות, וכדאי לנו להתמקד דווקא בהם.

בגדול, מיקוד העסק יכול לבוא מחמישה כיוונים:

  1. מוצר מיוחד שמבודל מהמתחרים נותן מענה ונצרך ללקוחות.
  2. מחיר או מדיניות המחרה שונה מהמתחרים, שנותנים תועלת ללקוחות.
  3. מיקוד בפלח שוק שיכול להיות אתני, דמורגפי, מגזרי או קונספטואלי-שזה אומר פלח שוק שמתעניין בתחום מסוים.
  4. נקודות מכירה שונות. אם כולם מוכרים במקום מסויים, אפשר למצוא מקום אחר, מתאים יותר לקהל היעד, וככה לייצור ייחודיות.
  5. אריזה שונה- אריזה זה לא חייב להיות רק למוצר פיזי, גם נותני שרות יכולים לחבר מגוון שרותים ו'לארוז' אותם יחד, כך שנוצר משהו אחר, שונה וטוב יותר.

מיתוג

מיתוג זה לא לוגו. מה זה כן? זה סט ערכים ואסוציאציות שבעקבותיהם הצרכן מחליט האם לקנות או לא לקנות. תחשבו על עצמיכם הולכים בסופר, או בקניון. על כמעט כל חנות או מוצר יש לכם איזה שהיא אסוציאציה, עולה לכם איזה ערך לראש. חיובי או שלילי. זה מגניב, זה מיוחד, זה מעפן, עם זה היה נסיון גרוע, את זה יש לשכנה שתמיד קונה דברים איכותיים.... כשעושים שיווק טוב אפשר לשלוט על האסוציאציות הללו. וזו החובה שלנו כבעלי עסק ומנהלי שיווק. כמובן שהמיתוג חייב להסתמך על חזקות אמיתיות במוצר, על בידול מהמתחרים, ושהאסוציאציות הן כאלה שהצרכן ירצה להזדהות איתן ולהיות חלק.

אסטרטגיה שיווקית

איפה ואיך הכי כדאי לפרסם את העסק?

או במילים אחרות: אסטרטגיה תקשורתית

 אחרי שיש מיתוג- שזה בעצם אישיות העסק, צריך לספר על העסק- לעשות פרסום...

בשלב האסטרטגיה התקשורתית אנחנו מחליטים מהם מטרות הפרסום, ואיזה תוצאות מדידות, יעידו על הצלחה או על כישלון. אי אפשר לבחון או להסיק מסקנות אמתיות ללא פרסום מדיד.

אחרי שיש מטרה, זה השלב להחליט באיזה מדיות לפרסם (זה ממש לא קשה, כי הבנו את זה כשבדקנו מי הצרכנים שלנו ואיזה מדיות הם צורכים, זאת אומרת איזה אתרי חדשות הם רואים ובאיזה קבוצות פייסבוק הם מסתובבים. איפה המתחרים שלנו נמצאים ואיפה לא...בשלב הזה פשוט מקבלים החלטה על פי המידע שאספנו קודם) אסטרטגיה תקשורתית זה גם המסר השיווקי- מה נגיד שיעניין אותם. איזה מסר לכתוב בפרסומים השונים (גם זה לא חדש לנו, כי חקרנו את הצרכנים הפוטנציאלים בשלבים הקודמים... אנחנו כבר יודעים מה מעניין אותם ולאיזה צורך אנחנו יכולים לתת את המענה הכי טוב)

ההמלצה המקובלת היא להתחיל בשלושה ערוצי שיווק, וכל רבעון להוסיף עוד ערוצים. תלוי בגודל העסק ובתקציב השיווק שלו.

אסטרטגיה שיווקית

זמן תכל'ס- תכנית פעולה ליישום

כדי שכל העבודה הזו לא תישאר ברמת התאוריה, אלא תשמש אותנו ביומיום בשיווק ופרסום העסק, אנחנו כותבים תכנית שיווק שנתית.

תכנית שיווקית שנתית טובה מחולקת לרבעונים. כך שכל שלושה חודשים יהיה אפשר לעצור, להסתכל אחורה ולהסיק מסקנות להמשך. כך עובר מספיק זמן כדי למדוד תוצאות, ולא עוברת שנה כך שאם יש משהו שצריך לתקן, לא יעבור הרבה מידי זמן.

יש עסקים שהחיים שלהם כמו רכבת הרים. כשיש עבודה, כשיש להם לקוחות, אין להם זמן והם גם לא מוצאים טעם ב'לבזבז כסף' על שיווק ופרסום, אז הם לא מתעסקים ומשקיעים בשיווק.

בגלל שהם לא שיווקו ופרסמו, מגיעה תקופה בלי לקוחות. זה יכול להיות בגלל שהפסיקו לשמוע עליהם, הגיע מתחרה חדש שכן מפרסם, חודש עמוס בהוצאות אחרות -חגים,חופשות, והם כבר לא בראש סדר העדיפות..

ואז מגיע סטרס ולחץ ומהר מוציאים הרבה כסף על שיווק, כסף שבזמן כזה יותר קשה להוציא. או שעושים הנחות גדולות על מוצרים, כדי למשוך לקוחות לטווח קצר. העיקר למכור... אז מגיעים הלקוחות, הרכבת שוב עולה.. ושוב מפסיקים לפרסם... והרכבת יורדת.

אסטרטגיה ותכנית עבודה שיווקית, מונעים את רכבת ההרים הזו. השיווק עקבי, מובנה בתקציב. כל פרסום תומך במותג, מחזק את העסק וגורם לאפקט כדור שלג. כך שהעסק צומח בגרף עולה.

צרו איתי קשר

אז איך אני יכולה לעזור לעסק שלך?

מתברר שהמילה שיווק אינה מילה נוראית כל כך...
בקורס לבניית תכניות שיווק וממפגשי יעוץ עם אריאלה לוי הבנתי שכדי לפתח את העסק צריך לשווק בצורה אמיתית ונכונה, שמתאימה לך. ראיתי שהשיווק הופך להיות חלק בלתי נפרד מהעשייה של העסק. והוא מאתגר, מעניין ומרתק.
כעת יש ברשותי מטרות, יעדים ותוכנית לדרך והכי חשוב יש משהי שנמצאת גם להתייעצות והכוונה במידת הצורך.

יפית אלנהורן - אימון מדויק לתעסוקה

אז איך אני יכולה לעזור לעסק שלך?


לפני שפגשנו את אריאלה היינו בחושך גמור מבחינה שיווקית לא ידענו מה לעשות ואך לעשות.

התחלנו לבנות ביחד אסטרטגיה שיווקית.

אריאלה הייתה מאוד ממוקדת, שינתה לנו את החשיבה ופתחה בפנינו עולם חדש. התהליך היה מרתק ותוך כדי עבודה גילינו שאנחנו נהנים וזה לא מאיים כמו שחשבנו.

התמודדנו עם שאלות והתלבטויות ובעקבותם מצאנו את הדרך שלנו לשווק ולפרסם.
בסוף התהליך קיבלנו תכנית שיווקית כתובה שבנינו במהלך המפגש.
אני ממליץ עליה לכל אחד שרוצה להיות רציני לגבי השיווק שלו.

e - motion